АТБ-Маркет: как дискаунтер стал одной из крупнейших торговых сетей Украины

АТБ-Маркет — это украинская торговая сеть формата дискаунтер, которая по состоянию на середину 2020-х годов насчитывает более тысячи магазинов в большинстве областей Украины и считается крупнейшей розничной продуктовой сетью страны по количеству торговых точек. Компания родилась в Днепре в начале 1990-х и прошла путь от нескольких продовольственных магазинов до национального оператора с собственной логистикой, производственными мощностями и узнаваемой бизнес-моделью. Ниже — как именно это произошло, кому принадлежит сеть и почему формат дискаунтера оказался таким живучим именно в Украине.

Что это за компания и откуда она родом

АТБ-Маркет — стопроцентно украинский бренд. Страна происхождения компании — Украина, город — Днепр (на момент основания — Днепропетровск). Аббревиатура АТБ расшифровывается как «Азиатско-Тихоокеанский бассейн»: название досталось компании от первоначального направления деятельности основателей, которые в 1990-х занимались торговлей со странами этого региона.

Компания начиналась не с продовольственного розницы. Первые годы существования фирма занималась оптовой торговлей, а первые собственные магазины появились в Днепре во второй половине 1990-х. Ключевым поворотом стал период 2000-х годов, когда руководство сделало ставку на формат магазина «у дома» с ограниченным ассортиментом и низкими ценами — то, что в мировом ритейле называют дискаунтером.

Далее сеть масштабировалась шаг за шагом: сначала Днепропетровщина и соседние области, затем центральная Украина, а со временем — практически вся страна, включая западные области, где позиции локальных сетей традиционно были сильными. Темпы открытия новых точек в пиковые годы достигали нескольких сотен магазинов в год, что и позволило АТБ выйти на первое место в стране по количеству торговых объектов.

Владельцы и руководство: кому принадлежит АТБ

На вопрос «АТБ-Маркет кому принадлежит» ответ относительно прозрачный, что редкость для крупного украинского бизнеса. Основным владельцем и стратегическим руководителем корпорации АТБ является Геннадий Буткевич — предприниматель, который стоял у истоков компании еще в начале 1990-х. Он неоднократно попадал в рейтинги самых богатых украинцев, а его состояние оценивалось деловыми изданиями в миллиарды долларов — в значительной степени именно благодаря стоимости розничной сети.

Буткевич долгое время избегал публичности и начал регулярно появляться в медиа лишь в последние годы, когда компания начала активнее развивать коммуникации, благотворительные программы и собственное медианаправление. Операционное управление сетью осуществляет профессиональная команда топ-менеджеров, поэтому АТБ давно перестала быть «семейным бизнесом» в бытовом смысле — это корпорация с формализованными процессами.

Важный нюанс: компания не выходила на биржу и не продавала долю иностранным инвесторам. Это дает владельцу свободу в принятии решений, но в то же время означает, что весь риск и все финансирование развития лежат на внутренних ресурсах группы.

Бизнес-модель дискаунтера: как АТБ удерживает низкие цены

Бизнес-модель АТБ-Маркет базируется на классических принципах жесткого дискаунтера, адаптированных к украинским реалиям. Суть формата — зарабатывать не на наценке, а на обороте: низкая маржа компенсируется огромными объемами продаж. Чтобы это работало, компания вынуждена безжалостно контролировать расходы на каждом этапе.

На практике это выглядит так:

• Ограниченный ассортимент — примерно несколько тысяч товарных позиций против десятков тысяч в супермаркетах. Меньше позиций означает большие закупочные партии на каждую из них и более сильную позицию в переговорах с поставщиками.
• Простая выкладка товара — часть продукции продается прямо из коробов и палет, что экономит время персонала и стоимость торгового оборудования.
• Магазины небольшой площади в спальных районах — компании не нужны дорогие помещения в торговых центрах, а аренда или покупка небольших объектов обходится дешевле.
• Минимум вспомогательного персонала и максимальная стандартизация: каждый магазин работает по одинаковому регламенту, что упрощает управление тысячей точек одновременно.
• Высокая доля собственных торговых марок, которые дают сети контроль над себестоимостью.

Отдельный инструмент — агрессивная промополитика. Регулярные акции на ходовые товары формируют у покупателя привычку заходить в АТБ за «ценой недели», а уже в магазине корзина дополняется товарами с обычной маржой. Это стандартная механика дискаунтеров всего мира, и АТБ использует ее последовательно.

Формат АТБ часто описывают как «мягкий дискаунтер»: рядом с базовой дешевой продукцией в магазинах есть и товары среднего сегмента, кулинария собственного производства, свежий хлеб. Это компромисс между идеологией жесткой экономии и ожиданиями украинского покупателя, который привык к более широкому выбору.

Логистика как основа масштаба

Дискаунтер не может существовать без мощной логистики: низкая наценка означает, что любая излишняя затрата на доставку «съедает» прибыль. Поэтому АТБ строила собственную распределительную инфраструктуру параллельно с ростом сети. Региональные распределительные центры принимают товар от поставщиков крупными партиями, комплектуют заказы магазинов и отправляют их по плотным графикам — большинство магазинов получает поставки ежедневно или несколько раз в неделю.

Централизованная логистика дает сети несколько преимуществ. Во-первых, крупные закупки напрямую у производителей, без посредников, что снижает закупочную цену. Во-вторых, контроль над остатками: система автоматически рассчитывает потребность каждого магазина в зависимости от продаж, уменьшая списания и дефицит. В-третьих, быстрое масштабирование — чтобы открыть магазин в новом регионе, достаточно подключить его к ближайшему распределительному центру.

Отдельное направление — собственное производство. В структуре корпорации работают предприятия по переработке мяса, производству напитков, кулинарии и других продуктов под собственными торговыми марками. Это еще один рычаг контроля себестоимости: товар, сделанный в собственном цеху, не требует наценки внешнего поставщика.

Почему дискаунтер победил в украинском ритейле

Успех АТБ невозможно объяснить лишь умелостью команды — формат идеально попал в структуру украинского потребительского спроса. Покупательная способность населения исторически невысока, поэтому цена для большинства покупателей является главным критерием выбора магазина. Экономические кризисы 2008–2009, 2014–2015 годов и полномасштабная война лишь усиливали эту тенденцию: каждый раз, когда доходы падают, покупатели мигрируют из супермаркетов в дискаунтеры.

Второй фактор — урбанизация спального типа. Миллионы людей живут в плотной жилой застройке, где магазин «у дома» в радиусе нескольких сотен метров выигрывает у гипермаркета, до которого надо ехать. Именно в эту нишу попал формат АТБ с небольшими магазинами.

Третий фактор — фрагментированность конкурентов. Украинский продуктовый ритейл долго оставался совокупностью региональных сетей, ни одна из которых не имела национального масштаба. АТБ строила всеукраинское присутствие раньше большинства соперников и получила преимущество в закупках, которые локальные игроки физически не могут повторить.

Во время полномасштабной войны сеть продемонстрировала еще одно свойство дискаунтера — устойчивость. Дешевый базовый ассортимент и разветвленная логистика позволили быстро восстанавливать работу магазинов в деоккупированных городах и поддерживать поставки в регионы вблизи линии фронта, где другие сети были вынуждены закрываться.

АТБ в медиа и потребительской культуре

АТБ давно перестала быть просто сетью магазинов — это часть повседневной потребительской культуры Украины. Бренд узнаваем на уровне, доступном немногим украинским компаниям: красная вывеска стала элементом городского ландшафта, а акционные ценники — предметом обсуждений и даже интернет-мемов.

В последние годы компания инвестирует в бренд-коммуникации заметно больше, чем раньше: национальные рекламные кампании, спонсорство, социальные проекты, поддержка армии и гуманитарные программы. Владелец сети также развивает медиаактивы — Буткевич связан с развитием телевизионных и медиапроектов, что расширяет присутствие группы за пределами классического ритейла. Для дискаунтера, который десятилетиями рос почти без рекламы, это заметное изменение стратегии: компания начала работать с эмоциональной лояльностью, а не только с ценой.

Сеть является и одним из крупнейших работодателей страны — в корпорации работают десятки тысяч людей, а сама она регулярно входит в списки крупнейших налогоплательщиков. Это делает АТБ системно важной для экономики: закрытие такой сети почувствовали бы не только покупатели, но и тысячи поставщиков по всей стране.

Слабые места и критика модели

Объективная картина требует и упоминания о проблемах. Формат дискаунтера предполагает интенсивную эксплуатацию персонала, и сеть регулярно критикуют за условия труда в магазинах — типичная претензия ко всем дискаунтерам мира, не только украинским. Компания отвечает повышением зарплат и программами обучения, но репутационное давление сохраняется.

Второй вызов — обостряющаяся конкуренция. Успех АТБ вдохновил другие сети: «Аврора» развивает формат дискаунтера непродовольственных товаров, а традиционные супермаркеты запускают собственные экономформаты. Одновременно сети типа «Сильпо» атакуют сверху — качеством ассортимента и кулинарией. АТБ приходится защищать позицию сразу на двух флангах.

Наконец, есть структурное ограничение: аудитория дискаунтера — покупатели с ограниченным бюджетом, чьи доходы в Украине растут медленно. Поэтому сеть постепенно расширяет ассортимент в сторону среднего сегмента, рискуя размыть четкое позиционирование «самого дешевого магазина», которое и сделало ее лидером.

Краткие ответы на частые вопросы

АТБ-Маркет — украинская или иностранная компания?

Украинская. Компания основана в Днепре, принадлежит украинскому предпринимателю Геннадию Буткевичу и не имеет иностранного капитала.

Что означает аббревиатура АТБ?

«Азиатско-Тихоокеанский бассейн» — от первых лет деятельности компании, связанной с торговлей со странами этого региона. С современным бизнесом сети название фактически не связано.

Почему в АТБ ниже цены, чем в супермаркетах?

Из-за модели дискаунтера: ограниченный ассортимент, крупные закупочные партии, простая выкладка, небольшие магазины в спальных районах, собственная логистика и производство под собственными торговыми марками. Экономия на расходах конвертируется в низкую розничную цену.

Сколько магазинов в АТБ?

Более тысячи в большинстве областей Украины; точное количество меняется, потому что сеть продолжает открывать и обновлять точки. По количеству магазинов АТБ является крупнейшей продуктовой розничной сетью страны.

Что стоит вынести из истории АТБ

Кейс АТБ-Маркет — один из самых показательных примеров того, как работает бизнес в Украине при условии правильно выбранного формата. Компания не придумала ничего нового — дискаунтер изобрели в Германии, — но дисциплинированно перенесла модель на украинскую почву и масштабировала ее раньше конкурентов. Три урока, которые здесь очевидны: выбирайте формат под реальную покупательную способность аудитории, стройте логистику до того, как она станет узким местом, и не бойтесь расти через кризисы — именно в них дискаунтер получает своих самых преданных клиентов.